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　　小黑裙創(chuàng)始人顧春：顛覆傳統(tǒng)從“零售式”連鎖瑜伽開始瑜伽起源于古印度，距今已有5000余年的歷史，是一個非常古老的能量知識方法，集哲學(xué)、科學(xué)和藝術(shù)于一身。

　　瑜伽姿勢運用古老而易于掌握的技巧，改善人們生理、心理、情感和精神方面的能力，是一種達到身體、心靈與精神和諧統(tǒng)一的運動方式，包括調(diào)身的體位法、調(diào)息的呼吸法、調(diào)心的冥想法等，以達至身心的合一。

　　2010年后，很多瑜珈館的老師開始回二三線城市開拓市場做自己的館，瑜伽行業(yè)進入迅速發(fā)展并迅速被淘汰的時代。

　　2014年，中國與印度政府大使館在云南大理合辦了大型的瑜伽峰會，標志著瑜伽在中國進入了普及階段。

　　第四階段：2015年5月中印文化交流，中國組織了第一個世界瑜伽日。同時，云南民族大學(xué)開設(shè)了瑜伽課程。而也在這期間，“全民健身”上升為國家戰(zhàn)略。像KEEP、樂刻、超級猩猩等互聯(lián)網(wǎng)運動健身創(chuàng)業(yè)項目如雨后春筍般涌現(xiàn)。

　　2015-2016年各行各業(yè)大的公司也開始將投資目光轉(zhuǎn)向健身行業(yè)中更垂直細分的瑜伽領(lǐng)域，瑜伽行業(yè)漸入快速發(fā)展的成熟期。

　　而今天開店邦要介紹的小黑裙瑜伽，由前阿里人顧春，成立于2015年6月的杭州，是國內(nèi)無推銷、零售式連鎖瑜伽品牌開創(chuàng)者，大數(shù)據(jù)驅(qū)動下的線上融合線下互聯(lián)網(wǎng)瑜伽連鎖品牌及綜合的瑜伽SAAS系統(tǒng)服務(wù)商，憑借著無推銷、單次收費、全自助預(yù)約、小班教學(xué)、無人智能門店等特色，顛覆性創(chuàng)新重構(gòu)了瑜伽行業(yè)，極大降低了用戶習(xí)練瑜伽的門檻。

　　2015年創(chuàng)業(yè)做瑜伽，因為客戶群是女性，我們就請有畫畫基礎(chǔ)的同事畫了各種身材的頭像，放在一起看，發(fā)現(xiàn)s型身材的非常優(yōu)雅，符合我們的目標用戶畫像，就最后確定了幾個因素：

　　但當時只是叫小黑裙。很快我們就發(fā)現(xiàn)，有一個被國家明令禁止的服裝品牌也叫這個名字，為了不影響我們的形象，于是就加上了瑜伽兩個字，成為現(xiàn)在的“小黑裙瑜伽”。

　　傳統(tǒng)健身瑜伽行業(yè)，其實都是預(yù)售模式，我稱之為“批發(fā)模式”，開張前可能已經(jīng)把未來1-5年的錢先“賺”回來了，但實際上都在透支未來的現(xiàn)金流。

　　預(yù)收的批發(fā)模式，不僅先把未來十年的錢“賺”到了，而且還花了，它會直接以提成或分紅的方式分配給整個體系內(nèi)的人員，包括老師、店長或預(yù)售團隊。比如，總部一次性幫你做100萬，拿走40%，剩下60萬，店主拿去經(jīng)營這個店，這是大健康領(lǐng)域傳統(tǒng)門店的模式。

　　2015年，我和幾個“阿里系”的志同道合者，決定介入這個行業(yè)。那時，我有將近6年的國際貿(mào)易工作經(jīng)歷，對線上線下的轉(zhuǎn)化非常熟稔。當時正趕上全國創(chuàng)業(yè)潮，吃過國際貿(mào)易和賣貨業(yè)態(tài)線上化兩輪紅利的我，決定和小伙們一起創(chuàng)業(yè)。前提是，要做就做別人沒有做過的，而不是隨波逐流。

　　恰好，我和團隊中的一個人都是瑜伽的資深愛好者。2008年，我接觸到瑜伽的時候，特別沒有自信。因為我是一個特別理性和僵硬的人。但沒有想到，剛開始學(xué)習(xí)冥想瑜伽的時候，我竟然聽到腦子中有十幾種聲音在反復(fù)縈繞，其中有老板、同事、家人等在腦子里面就不停的旋轉(zhuǎn)，然后在老師的指導(dǎo)下開始聚焦，努力使自己靜下來，把一些不需要的聲音逼出去，只關(guān)注那個應(yīng)該關(guān)注的點。

　　那一次身臨其境的學(xué)習(xí)，讓我感受到了瑜伽的魅力。因為它解決了我困擾多時的焦慮和壞情緒。此后，我在上海和杭州認識了行業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)軍人物，艾揚格瑜伽中國區(qū)的負責(zé)人就是當時認識的。他們承諾，如果我參與進來，會給我介紹師資等諸多資源。

　　因此，2015年決定做這件事，不僅僅是自己對行業(yè)趨勢有了充分理解，還因為了解了瑜伽本身的商業(yè)化部分。當時，有3000萬的瑜伽活躍習(xí)練用戶，有100萬左右的教練，而且每年有10萬級的供給，教培機構(gòu)在不停地培訓(xùn)優(yōu)良師資，整個供給市場非常棒。而當時的十多萬門店，有些是二三十平方米的小工作室，一個老師帶著二三十個學(xué)員，有很大的市場空缺。

　　就像開頭我們說的，這個行業(yè)的弊端就是“批發(fā)模式”，因此，創(chuàng)業(yè)伊始，我們就針對性地切入“零售模式”。

　　零售模式簡單來說就是，我按照100塊錢一次，然后分100次慢慢賺你的錢。當然，要做起來也是有風(fēng)險的，如c端的用戶量夠不夠，就是第一個問題。按照原來的模式，來10個用戶，每個收1萬元錢，10萬元就賺到了；但現(xiàn)在來10個，每人付100元，我只能有1000塊錢，那是不足夠養(yǎng)活這個店的。

　　所以，流量的獲取就成為第一個重要的工作。幸好，我們都是互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，對獲取流量的方法了解更透徹。因此，我們按照以前的流量獲取方式，很快就解決了圍繞門店二三公里范圍的非常精準的流量。按照我們的推演，總部能夠保障給到門店比傳統(tǒng)門店高5~10倍c端的量，如果一家店開到三年左右，大概率有2000~3000個到店用戶的量。

　　流量解決了，接下來的工作重點，是打造老師的服務(wù)能力和店長的轉(zhuǎn)化和承接能力。通俗講，就是“回頭客”的頻率有多大。因此，我們制定了一套完整的師資管理成長體系，比如一定要有教學(xué)資質(zhì)，要有在其他門店工作過兩年以上的經(jīng)歷，如此，就匹配我們體系中的一級教師；經(jīng)過教學(xué)，在我們的門店里面積累到一定的數(shù)據(jù)，比如說200節(jié)課80%的上座率，好評率95%以上，教師就會升到第二級，以此類推。

　　順便說一句，我們公司具備瑜伽教練證的考核資質(zhì)，是國家體育總局社體指導(dǎo)中心首批48家瑜伽教練段位認證的授牌單位之一。因此，不愁招不到合格的老師。前段時間，徐州市的一家瑜伽館開業(yè)，30個老師全部招齊，僅用了不到一周的時間。如果在上海，這個量的師資招聘，一天就能完成。

　　因此，老師端的成長體系就是用來激勵老師服務(wù)好學(xué)員，不僅能吸引到新會員，還能留住老會員。老師只要專注在瑜伽專業(yè)授課和提升學(xué)員服務(wù)、體驗上，而不用像傳統(tǒng)門店在授課之余，還要分身承擔(dān)轉(zhuǎn)化和推銷的功能。

　　除了老師，店長的招募也有標準，一是要有開店經(jīng)驗；二是開朗樂觀，樂于服務(wù)。因為從學(xué)員進來咨詢，到進入班級學(xué)習(xí)，都需要店長有良好的溝通能力；三是熟悉接待新會員，接待老會員的一套完整的標準化話術(shù)和流程，業(yè)績的跟進、答疑及溝通聯(lián)系等。

　　傳統(tǒng)瑜伽館只看到了我們流量比較多，老師的招募很快，上座率和轉(zhuǎn)化率很好……總之，一切看上去都很棒。但這是表面上的東西，最核心的還是這套解決了60%問題的門店管理系統(tǒng)。這套小黑裙瑜伽自主研發(fā)，具有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)和軟著專利的系統(tǒng)，還使公司在2019年獲得了國家高新技術(shù)企業(yè)的美譽。

　　這套門店管理系統(tǒng)，由我們自己打造，整個研發(fā)團隊來自蘇寧和亞信等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，亞信是改革開放后第一批在美國納斯達克成功上市的中國高科技企業(yè)，其中我們的CTO潘韶華就出自亞信，由他帶領(lǐng)的研發(fā)團隊，負責(zé)我們整個技術(shù)的實現(xiàn)，主要是門店的大后端產(chǎn)品工具的實現(xiàn)。而我們的產(chǎn)品經(jīng)理來自阿里巴巴，也自己開過店，同時在一個教育機構(gòu)里，做過整個教育產(chǎn)品的線上化運營，他們共同完成了這套門店管理系統(tǒng)。

　　目前，這套門店管理系統(tǒng)基本上能解決60%的問題，我們的目標是，升級迭代后，將來能解決門店管理80%的問題。

　　但工具再強大也只是工具，良好的服務(wù)還是離不開人。說白了，服務(wù)轉(zhuǎn)化的工作，還需要老師和店長來共同完成。所以，任憑系統(tǒng)再升級，剩下的20~40%依然需要人性化去操作。我們只是希望，通過60%的標準化，去驅(qū)動40%的個性化，最終能夠快速地拓展項目，讓更多的用戶能夠受益。

　　美容行業(yè)中，最大的克麗緹娜做到4000家，卻用了將近40年。因此，只靠人是很難做大的。如果60%靠工具，40%靠人，至少會有6倍增長的可能性；如果60%能變成80%，其增長后勁不可限量。

　　因此，在這種零售化的模式中，我們把用戶習(xí)練的準入門檻降低了。我們希望讓更多像我一樣壓力比較大，或精神面貌需要提升的人，或者有瘦身減重、形體改善、產(chǎn)后恢復(fù)需求的人群，能夠真正意義上去接觸到瑜伽，感受到瑜伽給大家?guī)淼纳怼⑿?、靈的變化。

　　小黑裙瑜伽目前全國有44家門店，上海和杭州多一些，兩個城市加起來有30多家店，北京、西安、徐州、寧波等去年疫情期間還逆勢進駐，都已經(jīng)有店陸續(xù)開業(yè)，長沙等多地正在開業(yè)籌備中。

　　2017年5月開始做擴張，4年的時間，我們更多的是細細打磨單店模型，其中，選址體系是保障成本最低的關(guān)鍵。首先，我們教室都不會選在特別顯眼、特別貴的地方。也就是說，不會在商場，也不會在底層沿街商鋪。因為我們自信流量的打磨能力，在哪一層不重要，重要的是，在打分標準的商圈內(nèi)就可以了。

　　靠這套選址系統(tǒng)，我們能夠把門店的成本比傳統(tǒng)門店降低60%-80%，并且，系統(tǒng)內(nèi)會有完整的路線指引設(shè)計，雖然第一次尋找可能難一點，但和店鋪眾多的大商場比較，還不算是難事。如果真的找不到，電話聯(lián)系官方客服：黑裙寶寶，也能順利找到上課的教室。

　　還有就是，我們的這套系統(tǒng)中，也會標注必須要有商和住兩個部分。這樣，就能保證周一到周末都有源源不斷的客源。

　　這是基于我國練瑜伽的人群還不大，只有不到5%，就跟三十年前的美國一樣。但現(xiàn)在美國的瑜伽習(xí)練人群用戶占比已經(jīng)上升到了40%，這么看，我們有將近10倍的上升空間。只要練瑜伽的人足夠多，適合的開店的地址也就會更多。

　　其一，我們之前的選址標準，面積各方面不會太在意，認為只要夠100平方米就可以開店了，不會關(guān)心里面太多的結(jié)構(gòu)化。

　　其二，當時我們更多的選址是商住兩用和社區(qū)之間，沒有明確一定要配比上面有46配或者是55配，這個地方很熱鬧，就可以開店了，主觀意識的部分占比較大。

　　其三，我們的用戶是10萬以上的小中產(chǎn)的女性。但開始以為只要是女性就是我們的用戶，沒有精確到真正的用戶群。比如人民廣場，看著很熱鬧，沒有調(diào)查這些人的年齡和是否常住，這棟樓里現(xiàn)在入住率是多少、剛開始招商還是商戶已滿等。曾經(jīng)有一個案例，選址的各種打分都ok，但是大樓的招商速度非常慢，兩年后依然只有10%的入駐率，這個選址基本就失誤了。

　　但也有例外，比如，杭州城西銀泰的我們首家直營店，我們剛進駐的時候，一層樓什么都沒有，但現(xiàn)在去看，從出電梯開始，依次排列著服裝店、店、美發(fā)店、美容店、養(yǎng)生店……只要是和女孩子相關(guān)的店鋪，全都進駐了。這樣的我們稱之為帶動業(yè)態(tài)。

　　也就是說，開始我們選址上不是特別在意其中的小細節(jié)，而是更多關(guān)注廣度的數(shù)據(jù)，更多地憑直覺，甚至拿了一個餐飲的選址邏輯直接就用，忽略了聚焦受眾。

　　因此，我們現(xiàn)在的選址標準里會有很多組數(shù)據(jù)，有星巴克、麥當勞的數(shù)據(jù)，有周邊所有的美容美業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)，也會有熱點用戶的畫像數(shù)據(jù)，甚至還有競爭對手的數(shù)據(jù)等。數(shù)據(jù)不會騙人愛游戲中國官方網(wǎng)站，只要超過80分，基本上就能達到我們的選址標準。

　　因為有了完善的選址系統(tǒng)，所以總部選址落地端只有一個人，他完全是靠一己之力，管理全國所有的建筑商和包工頭。

　　因此，即使今天北京、上海、西安、南京同時開店，他也能應(yīng)付自如，有條不紊地開展各項選址、進場、施工、裝修等工作。

　　我們希望不僅是開瑜伽館的知道小黑裙，美容院、餐飲店、民宿都知道小黑裙。所以，我們在B端會有資金和團隊的出圈動作。

　　說白了，就是要在B端的線上線下作各種露出：餐飲行業(yè)展覽會的露出，美容、麗人、民宿等行業(yè)峰會的露出……我們希望在相似領(lǐng)域之外的其他的領(lǐng)域，觸達到每個行業(yè)的專業(yè)人群，讓更多人認識到小黑裙瑜伽不僅是教人瑜伽，還有諸如店長培訓(xùn)、流量的獲取等經(jīng)驗可以分享。

　　二是有一定的生活閱歷，能和我們的目標客戶溝通無虞。因為我們的用戶畫像，主要是30歲到45歲之間，特別年輕的可能無法和他們有效地溝通。

　　喜歡練瑜伽，有足夠的自由支配資金，再符合你想創(chuàng)業(yè)的畫像就可以了；不強調(diào)是否開過店，只要認真學(xué)習(xí)，經(jīng)過一兩個月總部專業(yè)的線上+線下培訓(xùn)，你將會成為合格的店主。

　　我一直固執(zhí)地認為，如果你只關(guān)注吃喝玩樂或自己朝九晚五的工作，從不去關(guān)注身、心、靈、健康這件事情，莫說成為我們的合伙人，連我們的客戶可能都算不上，基本上會被我們排除在5%之外。但我相信，在整個行業(yè)發(fā)展中，無論是c端和b端，都需要一個教育的過程，到一定的節(jié)點自會爆發(fā)。但隨著百姓生活水平的逐步提高，在解決了吃穿住行問題后，下一步就該是心靈、健康了。這從先進國家的遞進規(guī)律就可以窺得端倪，從去年疫情后，大家對健康意識的覺醒和需求爆發(fā)也同樣可以體現(xiàn)。

　　當然，最重要的，你要認同我們的零售化觀念，合作后絕對不能賣3年卡、5年卡、10年卡甚至終身卡，這樣做才能和總部合拍，共同助力行業(yè)良性健康發(fā)展。

　　杭州伐木累網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，由前阿里人顧春2015年6月成立于杭州。專注瑜伽領(lǐng)域，聚焦扎根瑜伽生態(tài)閉環(huán)，依靠科技、創(chuàng)新及移動互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等技術(shù)，杭州伐木累網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成為高新技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)，圍繞瑜伽開拓了瑜伽館設(shè)計裝修、瑜伽館約課系統(tǒng)，瑜伽館拓客引流，瑜伽館運營管理、瑜伽教練員培訓(xùn)、瑜伽館招商加盟、瑜伽周邊等多種業(yè)務(wù)。

　　目前旗下孵化培育出小黑裙裝飾、小黑裙瑜伽、Crossyoga、瑜翅等多個品牌，從BC兩端解決行業(yè)痛點，一邊整合中國上萬家瑜伽館提供從選址、設(shè)計、裝修、系統(tǒng)、運營，老師、獲客營銷等一站式瑜伽產(chǎn)業(yè)服務(wù)，一邊繼續(xù)致力于千萬級瑜伽愛好者，提供精品優(yōu)質(zhì)的瑜伽課程習(xí)練服務(wù)和泛健康服務(wù)。