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　　我00后在TikTok用英文賣(mài)貨月入3萬(wàn)這些主播以女生居多，有的是在讀研究生兼職，有的是剛?cè)胄械穆殘?chǎng)小白，有的在國(guó)內(nèi)做過(guò)直播帶貨。她們妝容精致、英語(yǔ)流利，熱情洋溢地展示和介紹手里的貨品，如水晶、瑜伽褲、文胸、鞋子愛(ài)游戲、化妝品等。

　　她們還在小紅書(shū)、B站等國(guó)內(nèi)的社交平臺(tái)，分享直播心得、帶貨日常、運(yùn)營(yíng)干貨?！坝⑽闹鞑ト招?k的一天”，“半年時(shí)間，從6k漲薪3w+”，“副業(yè)月入6w，海外主播入門(mén)干貨分享”，“包包線小時(shí)實(shí)況”……

　　今年23歲的Jenny（化名），在廣州一家外貿(mào)公司做帶貨主播，主要工作是在TikTok上直播賣(mài)水晶。

　　兩年前她剛?cè)胄袝r(shí)，恰逢跨境電商的春天，不少公司都在招英語(yǔ)主播。Jenny并非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)生，但在考研期間英語(yǔ)水平提升了不少，學(xué)習(xí)了一些與水晶相關(guān)的專(zhuān)業(yè)詞匯后，她就硬著頭皮上了。雖然一開(kāi)始直播有些磕磕絆絆，但好在當(dāng)時(shí)的觀眾們比較包容，Jenny就這樣成為了一名英語(yǔ)主播。

　　“我主要賣(mài)水晶珠子、擺件，老外很喜歡這種bling bling的東西。”Jenny告訴億歐新消費(fèi)，“剛開(kāi)始帶貨，直播間場(chǎng)觀只有幾百；一年后，增長(zhǎng)到2000-3000人；現(xiàn)在一場(chǎng)直播4小時(shí)下來(lái)，GMV能到1000-2000美金?！?/p>

　　帶貨主播的薪資，通常由底薪和提成構(gòu)成，提成和GMV直接掛鉤。Jenny透露，在廣州、深圳，剛?cè)胄械男“滓话愕仔狡甙饲鸩剑恢械人街鞑?，底薪加提成到手能?萬(wàn)以上；她自己和身邊做得好的朋友，都能拿到3萬(wàn)+月薪。

　　Anna是英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)生，畢業(yè)后從事TikTok運(yùn)營(yíng)，半年后開(kāi)始做兼職主播，現(xiàn)在主要給一家彩妝公司帶貨?！耙粓?chǎng)5小時(shí)的直播，推流的時(shí)候場(chǎng)觀能到七八千，平均場(chǎng)觀也有兩三千，GMV差的時(shí)候成交額不到1000，偶爾能做到2000-3000美金。播一次，時(shí)薪+提成可以拿到1500元左右，好的時(shí)候能到2000元。”

　　據(jù)Anna透露，GMV直接影響薪水，一般提成是GMV的5%。在長(zhǎng)沙的TikTok主播圈里，大家吐槽最多的是薪資太低，剛?cè)胄械男“自碌仔酱蟾胖挥兴奈迩?，大部分做跨境直播的公司還未盈利，給不起太高工資，所以有能力的主播大多會(huì)去廣州、深圳，謀求更高的薪資。

　　憑借英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的背景和TikTok運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷，Anna即使只是兼職主播，拿到的錢(qián)也已是長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)刂鞑サ闹猩纤??！白罱膺€不錯(cuò)，美國(guó)黑五期間，TikTok平臺(tái)有大量的流量，整個(gè)12月份都沒(méi)休息過(guò)。那幾天場(chǎng)場(chǎng)爆單，我們播的時(shí)間也更長(zhǎng)?！?/p>

　　最近她正打算轉(zhuǎn)成全職。因?yàn)閺纳喜デ皽?zhǔn)備、到播后的復(fù)盤(pán)，加之懂運(yùn)營(yíng)經(jīng)常被其他同事叫去幫忙，現(xiàn)在Anna的工作時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)5小時(shí)。目前公司的每一個(gè)版塊都很缺人，Anna既了解用戶需求，又懂化妝品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，除了做主播還負(fù)責(zé)選品。

　　Anna和Jenny都認(rèn)為：“當(dāng)下就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而跨境電商正在風(fēng)口，對(duì)剛踏入職場(chǎng)的年輕人而言，英語(yǔ)主播是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?/p>

　　在“賺外國(guó)人的錢(qián)”這件事上，美國(guó)市場(chǎng)是公認(rèn)的一塊大蛋糕。根據(jù)《2023年度TikTok生態(tài)發(fā)展》數(shù)據(jù)，截至2023年底，美國(guó)TikTok MAU（月活）1.6億+，接近美國(guó)總?cè)丝诘?5%，其中覆蓋4140萬(wàn)Z世代用戶；在過(guò)去的兩年里，TikTok在美國(guó)的用戶增長(zhǎng)105%，并還在快速增長(zhǎng)中。

　　“面對(duì)美國(guó)消費(fèi)者，打好感情牌對(duì)成單而言至關(guān)重要?！币咽切袠I(yè)老手的Anna和Jenny，在一場(chǎng)場(chǎng)直播中摸索出規(guī)律。

　　Anna介紹，美國(guó)女性酷愛(ài)化妝，眼影盤(pán)、假睫毛、穿戴甲、假發(fā)、塑身衣、小家電等都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，消費(fèi)人群覆蓋從十幾歲的青少年、到五六十歲的阿姨，她們對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感，而是更注重與主播的交流。這與國(guó)內(nèi)直播購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣大不相同。

　　“美國(guó)粉絲對(duì)‘直播帶貨’沒(méi)有很強(qiáng)的認(rèn)知，大多以交朋友的心態(tài)進(jìn)到直播間，一些老粉幾乎每場(chǎng)直播都會(huì)看，甚至在直播間申請(qǐng)當(dāng)管理員，主動(dòng)幫忙回答新粉絲的問(wèn)題。所以英語(yǔ)主播和國(guó)內(nèi)主播不同，不用單調(diào)地循環(huán)輸出產(chǎn)品信息，很多時(shí)候就是和粉絲聊天，他們聊得高興就下單了。”Jenny講述。

　　Anna還傳授了一些具體的聊天經(jīng)驗(yàn)。她認(rèn)為聊天其實(shí)不難，從觀眾的頭像、名字、或者留言的內(nèi)容里找話題，只要不涉及、暴力、種族等敏感話題，和粉絲交流還算輕松；即便偶爾一犯些小錯(cuò)誤，也可以解釋為英文水平有限，粉絲們通常不會(huì)計(jì)較，整個(gè)直播的氛圍很輕松。

　　聊天只是一種表現(xiàn)形式，本質(zhì)上是提供情緒價(jià)值?！罢Z(yǔ)言只是最基礎(chǔ)的部分，用有限的表達(dá)獲取信任，必殺技大概是真誠(chéng)、耐心。一次有位粉絲說(shuō)自己最近身體不舒服，我用腦海里僅有的中醫(yī)詞匯，給她講了一些中醫(yī)文化，她很樂(lè)意聽(tīng)，后來(lái)也經(jīng)常進(jìn)直播間互動(dòng)?！?/p>

　　在Anna看來(lái)，跨境直播，不只是換一種語(yǔ)言賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單。要打動(dòng)外國(guó)消費(fèi)者最終達(dá)成交易，就要站在當(dāng)?shù)厝说囊暯浅浞至私獗就廖幕倥湟曰蛘嬲\(chéng)、或幽默的表達(dá)方式，這才是對(duì)大部分主播來(lái)說(shuō)真正困難的部分。

　　“國(guó)外帶貨，難點(diǎn)在于文化差異。董宇輝之所以在抖音爆火，背后是粉絲圈層對(duì)其所傳遞的文化及價(jià)值觀的認(rèn)同，同樣的內(nèi)容面對(duì)國(guó)外消費(fèi)者就不適用，國(guó)內(nèi)的頭部主播或是機(jī)構(gòu)在歐美其實(shí)沒(méi)人關(guān)心，他們需要的是一個(gè)可以共情的主播?！蹦晨缇畴娚唐脚_(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人也有相同的看法。

　　有些品類(lèi)天然適合跨境售賣(mài)，具有性價(jià)比的平替產(chǎn)品，新、奇、特商品，是大部分國(guó)外受眾青睞的。Anna公司賣(mài)的眼影就是典型代表，一套眼影組合成本只要100多元，在直播間可以賣(mài)到50-60美元（人民幣350-450元）。Jenny公司賣(mài)的水晶，更是TikTok上的大爆品，“水晶制品在西方被賦予轉(zhuǎn)運(yùn)、招財(cái)?shù)裙π?，因此廣受喜愛(ài)?！?/p>

　　選品不僅要看是否受歡迎，還要考慮成本、利潤(rùn)空間。一方面，跨境物流本就成本很高，一旦退換貨又會(huì)增加成本，所以選品非常關(guān)鍵；另一方面，跨境商品需要和美國(guó)當(dāng)?shù)厣碳襊K，只有產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)惠，直播間的成單率才會(huì)高，主播也能從中抽取更多傭金。

　　Jenny稱，這兩年自己播過(guò)很多品?！八欠菢?biāo)品，歐美人喜歡，溢價(jià)也高；再比如化妝品，國(guó)內(nèi)的眾多白牌單價(jià)較低，在東南亞播的時(shí)候非?；鸨?，轉(zhuǎn)化率非常高；還有穆斯林服裝，在海外需求量很大，但當(dāng)?shù)貎r(jià)格較貴，國(guó)內(nèi)的要便宜很多，而且這類(lèi)服裝比較寬松、版型簡(jiǎn)單，也極少出現(xiàn)不合適退貨的情況?！?/p>

　　目前TikTok在全球擁有超過(guò)16億用戶，已經(jīng)成為跨境商家發(fā)力海外的主陣地。據(jù)Kalodata數(shù)據(jù)，2023年TikTok美國(guó)單日GMV峰值高達(dá)3500萬(wàn)美金，TikTok東南亞單日GMV更是將近7000萬(wàn)美金。有公開(kāi)報(bào)道稱，2024年TikTok Shop美國(guó)目標(biāo)是500億美金，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)將迎來(lái)更加快速的增長(zhǎng)。

　　不少商家都想來(lái)TikTok分一杯羹，他們主要靠?jī)煞N形式賣(mài)貨：短視頻帶貨和直播帶貨。前者更多是一種文化輸出，需要?jiǎng)?chuàng)作符合當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘囊曨l內(nèi)容，并且要實(shí)時(shí)更新；后者需要雇傭優(yōu)秀主播，不僅需要英語(yǔ)熟練，還要有一定的銷(xiāo)售技巧，了解國(guó)外的消費(fèi)習(xí)慣和文化偏好。

　　畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的西子（化名）告訴億歐新消費(fèi)，她在TikTok做英語(yǔ)主播一年多以來(lái)，眼見(jiàn)廈門(mén)倒閉了很多做跨境直播的MCN或商家，他們遇到的最大問(wèn)題就是公司沒(méi)有人懂TikTok政策、運(yùn)營(yíng)，各版塊都缺乏專(zhuān)業(yè)人才?！氨热缳~號(hào)突然被限流，但找不到原因，我們?cè)?jīng)在美區(qū)一天換5個(gè)賬號(hào)，就是沒(méi)有流量?！?/p>

　　“記得TikTok剛興起時(shí)，我們?cè)谏厦尜u(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，前期賣(mài)得不錯(cuò)，也得到了平臺(tái)推流。但我們品類(lèi)太單一、客單價(jià)又高，承接不住這些流量，人很快就走了。而且雖然鞋子賣(mài)價(jià)高，但我們從工廠拿貨價(jià)不低，加之跨國(guó)運(yùn)輸成本也很高，所以公司很難實(shí)現(xiàn)盈利。”

　　所以稀缺的不僅是英語(yǔ)主播，商務(wù)經(jīng)理、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、店鋪運(yùn)營(yíng)等各方面專(zhuān)業(yè)人才，都是跨境商家們所急需的。打開(kāi)boss等招聘軟件可以看到，TikTok主播、TikTok運(yùn)營(yíng)等，都是高薪熱門(mén)崗位。不久前，東方甄選也在獵聘上發(fā)布了多個(gè)TikTok方向的職位，月薪范圍區(qū)間為2萬(wàn)元至4萬(wàn)元。

　　除了東方甄選，交個(gè)朋友（羅永浩背后公司）、三只羊（小楊哥背后公司）、遙望科技（賈乃亮背后公司）等MCN機(jī)構(gòu)或電商公司，也已將觸角伸向海外。他們大多選擇和當(dāng)?shù)赜蟹劢z基礎(chǔ)的達(dá)人合作，或者當(dāng)?shù)卣衅敢恍┧厝酥鞑?，這樣轉(zhuǎn)化率更高，但成本也較高。

　　就在1月初，TikTok新加坡本地達(dá)人@shop with sasax和抖音超頭主播“瘋狂小楊哥”達(dá)成合作。三只羊方面透露，該達(dá)人的第一場(chǎng)直播就刷新了主播的歷史GMV，還沖上了新加坡本地直播間排行榜第一。三只羊CEO杜剛曾在接受媒體采訪時(shí)表示：“出海這條路是必然會(huì)走的，一切都還在摸索中?！?/p>

　　Jenny也已在廣州開(kāi)起了自己的工作室，積累主播和貨盤(pán)資源，想趁早借TikTok直播帶貨的東風(fēng)，狠賺老外的錢(qián)。

　　她透露，計(jì)劃在年后組建一期培訓(xùn)，篩選一些有合作潛質(zhì)的主播，為之后美國(guó)本土直播間做儲(chǔ)備?！白罱诨I備美國(guó)本土倉(cāng)的事情，方案確定下來(lái)很快就能執(zhí)行了，年后會(huì)再開(kāi)幾個(gè)新直播間，一些有潛力的主播和有好貨的商家，我們都很想建聯(lián)?！?/p>

　　Jenny坦言，隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，“賺外國(guó)人的錢(qián)”成為新趨勢(shì)，但上至大平臺(tái)、大機(jī)構(gòu)，下到小工作室、小主播，都要自己在迷霧中探索，沒(méi)有前人的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制。